【永利国际】连获雷军三轮投资的海拍客 要做母婴行业产业互联网赋能者

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【永利国际】连获雷军三轮投资的海拍客 要做母婴行业产业互联网赋能者

中邮百全正在搭建并初显成效的品牌分销网络,正致力于分销的规范发展;通过激活消费,为培养提供沃土。

从去年极力倡导全渠道开始,今年阿里巴巴集团进一步提出“三通”概念,以“商品通、会员通、服务通”策略,打通全渠道各个关节。

厂商依靠渠道层层渗透和品类垄断来获取销量的手段已经失效。在未来,更细分,更个性,更符合用户场景和需求的小众产品,会越来越受到消费者的欢迎。

“一到双十一,线下商店发现,自己的客户都去线上购物了。他们也非常希望能够参与到这个节日里,但他们缺乏好的资源。”海拍客CEO赵晨说,海拍客“百城千店”则将门店与品牌商有机结合起来,打通了线上线下的销售途径。

翡翠门店所带来的销售额增长,除了其新概念带来的服务外,还得益于中邮百全结合消费特点,引入世界先进的软、硬件管理系统,创建的会员系统-百全畅购会。

欧美几大靠电商崛起的人气电商都在转型开实体店。美国的NastyGal、ModCloth、Warby
Parker和Bonobos都在线上积累完口碑及原始积累后在线下铺开实体体验店发展大战略。英伦诸多高街品牌电商同样如此。

是消费者变了!

阿里系创业者“误入”母婴行业

在河南,中邮百全的销售团队和人员正在运用这一“新概念”为翡翠门店服务。在目前试点的4个县,销售人员按照规划路线,定期拜访翡翠门店,进行产品陈列和货架调整,定期对店主进行陈列原则和促销的专业培训,并协助店主进行销售和库存管理。

【永利国际】连获雷军三轮投资的海拍客 要做母婴行业产业互联网赋能者。顾中国零售业发展史,先是现代化的百货商场取代了供销社,成为市场的主流形态。后来则是以各种大小型的超市和家电专卖市场崛起,成为零售业的主流业态。现在,电子商务异军突起,传统的分销模式正在发生变化,全渠道零售正成为新的发展趋势。

存量产品,全链条整体效率最高的还是传统的渠道模式,但是增量产品,在大数据支撑下的高效精准分销,一定是趋势。

海拍客创始人、CEO赵晨

目前,中邮百全建立了一个专为满足消费者喜好的领导品牌产品清单,并通过“百全畅购会”管理系统和技术跟踪监控该产品清单的表现,保证消费者和品牌商需求的实现。可口可乐、宝洁、联合利华、立白、哇哈哈、统一、加多宝等多个领导品牌正在与中邮百全建立战略合作。未来,这个深入中国的品牌分销平台将吸引更多国内外领导品牌的关注和加入。

去年,奢侈品品牌出现关店潮,其中男装品牌关店数目最为明显:雨果博斯关闭了11家,是24个主要奢侈品牌中关闭门店最多的一家;另一男装品牌杰尼亚在未增加新门店的同时关闭了4家门店。

是什么原因让这些厂商销量不断的下滑?

而当时间来到2017年,母婴行业的消费升级开始下沉到三四线城市,这片蓝海下却是品牌商和门店主的刺痛——品牌商无法最直观的了解门店的库存、需求,门店主也很难直接对接到优质的品牌商。

数据显示,加入中邮百全新分销平台后,村邮站的零售增长和运营业绩都有大幅提升。在河南新郑、舞阳等四县,从2015年6月至8月,翡翠门店的单店日均销售额增长了231%。

奢侈品代购市场在过去一年里出现下滑

渠道的作用,是在合适的时间、合适的地点,把合适的商品呈现给消费者,但中国人均收入超过1万美元+移动互联网两者叠加出来的效果,并不是简单的中产崛起,而是消费者在快速分层,原来大而一统的消费需求,变得高度碎片化。同一个社区内居住的居民,对产品需求可能是千差万别,可厂商推出的个性化新产品,还用原有大水漫灌式的铺货,并不能够获得很好的市场反馈,浪费了资源,也无法有效的找到靶向消费者。简而言之一句话:穿了产品的新鞋,却走了原有渠道的老路。

赋能母婴行业实现产业互联

简单来讲,这套系统由一张会员卡、一部前端刷卡机,及后台管理系统组成。消费者在进店消费的过程中,由店主或驻店的百全服务人员协助办理会员卡,消费者只需提供个人信息,不需任何费用即可获得一张会员卡。中邮百全为此制定了包括购物返现、折扣、积分累积与换购等促销措施,以引导会员形成持续使用的消费习惯,同时还针对翡翠门店的店主推出了层层奖励措施,以加强店主对会员卡的推广力度和使用黏性。

传统小店不会穷途末路,甚至可以站在巨人的肩膀上,越走越好。同样,线上线下将不仅仅是相互搏杀关系,一条崭新的O2O融合之路已然出现。所谓适者生存,变乃王道,传统小店的出路就是走上互联网化的变革之路。

从2011年开始,中国方便面销量持续5年下跌,2015年中国方便面的销量大幅下滑12.5%。而啤酒,2016年1-10月,中国啤酒行业同比下降1.4%。连续20多个月的下滑,到了11月份才止住。下滑的还有饮料,统一公布的2016上半年财报,上半年该公司营业收入同比下跌2.4%,毛利率下降0.9个百分点。而拉低统一整体表现的原因主要来自饮料业务。康师傅今年上半年营收较之去年同期下滑13.94%,其中饮料板块同期下跌14.4%。可口可乐2016第二季度营收同比下降5.1%至115.4亿美元。。。。。。

海拍客与拜耳澳洲达成战略合作

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一波波倒闭潮、关店潮之下,传统小店真的已经濒临死亡了吗?线上线下冲突不断升级加剧的当下,传统实体门店与互联网电商之间真的只有博弈关系吗?

在消费升级的背景下,产品与渠道之间的关系,也在发生两个微妙的变化:

赵晨说,从切入跨境和母婴以来,海拍客一直在观察和思考如何解决母婴行业的痛点。以双十一狂欢为例,母婴门店,尤其是三四线城市的门店,大部分因为没有数据系统,极其缺乏IT能力,无法完成整个营销的闭环。

为了向村镇居民提供更多“可信赖、买得起”的商品,中邮百全品牌产品-百全产品通过分销网络销往家庭,为村镇居民提供质优、价美的产品,其中包括食品、饮料、个人生活用品及家庭生活必需品。一方面依靠村镇居民对中国邮政的认可,另一方面凭借物优价美的日用消费品,百全产品受到消费者的欢迎,在其所占品类的销售总量中,比重持续增长。

他曾多年服务于世界日化巨头宝洁,随着线上线下的融合发展,O2O模式将是迈向全渠道的重要一步。

三、精准高效的资源投放

赵晨,海拍客创始人、CEO,在涉足跨境和母婴之前,他在阿里巴巴工作了9年,做过运营和产品,带过业务线,管过物流。“9年来,我见证了阿里巴巴从滨江到西溪再到未来科技城,可以说服务了除支付宝外的所有部门”。

“百全畅购会”以会员管理为基础,初步形成了一个承载中国消费信息的大数据平台。通过这个平台,品牌商可以针对消费者需求制定专属的营销方案,并通过会员系统直接送达到消费者,让消费者获得实惠的同时,也让品牌商减少了营销中间环节的投入。

“举个例子,双十一时,很多买家秒不到想要的商品,人都在那里,货没了。但货没了这件事情是真的没了吗?不一定,只是电商团队的货没了。”靖捷说,第二种场景是很多品牌商在线下有自己的店铺,消费者来了但是没有想要的尺码、颜色,“但这个尺码和颜色的货是真的不在吗?它不在这家店,但它可能触手可及就在你的旗舰店里。”

企业在每年都少不了推出新品,但是新品在传统通路推广时,常常因为大干快上式的盲目铺货,导致终端销售遇阻,而真正有采购需求的门店,却得不到有效的铺市和展现,B2B平台的另外一个优势在于,不仅仅分析品牌商自身的品类情况还结合其他品类,在该地区的大盘趋势,包括门店分销、销售趋势、品类下单行为等,实现对该门店的购物人群系统的评估,根据该区域消费者的消费能力和购物喜好为厂商提供有效的指引,有针对性地为品牌自己的分销机会、选品优化、促销规划、新品推广等提供有价值的生意指引。

经过多年经营,如今通过海拍客,门店老板可以直接对接全中国乃至全球最好的品牌和产品。同时,海拍客还不断为母婴门店提供最好的营销方案,以帮助门店更好地运营消费者。

全新服务模式助力“翡翠门店”实现销售额翻两番

传统的分销模式正在发生变化

二,线上线下混合丰富而又有效的运营体系。

离开阿里前,赵晨更是带领团队完成了一项壮举:创立天猫国际,并在2年内将业务带到20亿/年,同时招募了数千海外品牌。

今年6月,国家提出鼓励工返乡的一系列支持措施,并将实施《鼓励工等人员返乡三年行动计划纲要》,以期实现新型工业化和现代化、城镇化和新建设的协同发展。

为提振中国市场销售,香奈儿于去年3月份带头开始调整价差,不少品牌随后或明或暗地跟进这一价格策略。布鲁诺称,在降低中国售价后,香奈儿在中国的门店人流明显高于其他品牌,这一情况势必会促使更多品牌在2016年采取类似策略。

一,大数据支撑下的新型渠道分销体系构建。

2015年,嗅觉敏锐的赵晨将目光锁定在了跨境电商,正式开启了自己的创业的道路。“当时,‘互联网+’和‘跨境电商’是两大最热的创业领域,选择进入母婴行业也并非主动选择。”赵晨告诉记者,海拍客在成立初期,其实定位是一个跨境电商平台,从数码3C到母婴产品到零食都做,只不过随着客户的沉淀,海拍客慢慢发现对于跨境商品需求最高的,还是母婴行业。

中邮百全的分销网络,一端连接着品牌商和厂商,另一端连接着的是植根乡镇、的村邮站零售商店。这些村邮站大部分是由个体、独立的店主拥有及经营。作为分销网络中重要的终端一环,中邮百全不仅向村邮站提供“按时保量”的商品配送,其销售和服务团队更为门店及店主提供一流的店内产品陈列、库存管理和店内销售服务。这就是中邮百全的“翡翠门店”。

过去的实体店和现在的电商都犯了一个错误:过度的关注产品的效益和规模,为了大量笼络用户而走低价路线,从而忽视了消费者真正的需求,实质上为消费者创造价值才是一个企业可以经久不衰的原因,国内的零售行业是时候该反思了。

这些问题的确存在,上文说过,存量是在转移,并未消失,传统的分销模式短时间内仍然会在,甚至调整之后,还会活的很好,中国的消费升级要三到五年,可能更久的时间才能完成。

产业互联网,是去年开始出现的“新名词”,其是指传统产业借力大数据、云计算、智能终端以及网络优势,提升内部效率和对外服务能力,是传统产业通过“互联网+”实现转型升级的重要路径之一。

搭建领导品牌和自有品牌共同发挥的平台全面提升村镇居民生活质量

但在海外购增长的同时,代购市场却开始缩小。贝恩称,跨境电商和海外网站在中国的兴起,分流了代购人流;此外各大品牌致力于缩小价差,政府加强管控,也是海外代购市场规模下降的主要原因。

经销商如果在未来几年做不到规模化,信息化转型,会很快会被绕过经销商的B2B平台用先进的技术替代掉。

在杭州西溪湿地附近,有一家互联网企业连续获得雷军三轮投资,并以母婴行业产业互联网“领导者”出现在了人们的视线中,它就是“海拍客”。

目前试点的新郑、漯河、舞阳等县的所有翡翠门店,均已安装百全畅购会系统。在店主、百全销售人员引导和促销吸引的双重作用下,会员数量正持续增长。

O2O的现状:高死亡率和“烧钱”同行

可以肯定的是,未来市场的竞争,和战争一样,已经不能靠人海战术,靠一个点子,一个不错的产品,一群经销商和一大堆业务就可以实现产品快速动销了,对于企业来说,个性化新品的渠道分销方式,要重构,要改变原有渠道模式,B2B,已经是大势所趋,B2B平台通过中央仓和前置仓的灵活组合,相信在不久的将来可以很好的满足产品在通路渠道当中的高效分销与周转。

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数据显示,我国工总量2014年已达到2.74亿,每年还有新增的600多万剩余劳动力。随着我国经济增长速度的下行,特别是实体经济欲振乏力,工就业面临着较大的压力。专家表示,为稳定劳动力,多渠道纾解返乡工的就业困难,在当前形势下鼓励工返乡,主要是应对经济下行和就业压力增大的现实情况。而当前最可行的办法,是在建立起完善的发展机制,均衡资源分配,提供支持与保障,让工能够“返乡”,为创造更多的机会,如此才能让实现可持续的发展。

布鲁诺称,商务馈赠的消费大幅减少,是包括手表等在内的男士用品销售下滑的主要原因。同样的原因,以往更加依赖商务馈赠的华北、东北地区近年的奢侈品市场受到影响更大。此外,经济增速放缓以及股市暴跌也对奢侈品市场产生巨大的冲击。

二、消费升级后,低频商品,会向零售品牌化方向集中,低频商品的零售品牌化案例:名创优品,良品铺子,来伊份等连锁店的成功崛起、社区连锁便利店的大面积出现,都在说明消费升级后,零售已经由大而全,彻底转向小而美,由卖商品,转为卖服务,消费者越来越接受零售连锁品牌化带来的消费便利性。

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革新的会员体系带来三方利益形成消费第一数据库

然而,靖捷也指出,当电商高速发展后,很多的企业形成了电商运营的渠道、电商运营的平台、电商运营的组织,但客观上很多品牌企业也形成了消费者所感受到线上跟线下有差异的消费体验。“品牌商很多时候面对消费者时都是割裂的。”

三,围绕靶向人群跨平台多渠道联动的品牌推广。

说到母婴品类电商,贝贝网、蜜芽等一定能让消费者如数家珍。正因为“线上”机会不多,2015年创业的时候,赵晨就有了一个的判断,针对C端的创业机会其实不多了,而线下是个还未大力开发的市场,而线下的跨境更是空白。

随着品牌销售网络的进一步扩大,中邮百全将在河南地区发展万余家翡翠门店,并将发展目标锁定在未来为中国10个省25万余名店主提供品牌服务。这将极大的推动经济发展和生活水平提高。

反腐倡廉风潮的后续影响尚未结束,导致男士相关用品市场领跌整个奢侈品市场。数据显示,腕表的销售规模继上一年度下降13%后,再次下降10%;男士服装的销售降幅从上一年度的10%进一步扩大至12%。

事实上,消费选择权已经不可逆转的交到了消费者手中。而且消费者已经不再是那个靠渠道垄断和特价促销就可以搞定的消费者。

“尤其是母婴行业,品牌商和门店都有着十分巨大的痛点和需求”,通过调查,赵晨发现,在母婴行业,电商其实只占到15-20%,与之相对应的中小母婴门店则占据到了行业的50-60%。

未来的O2O服务在模式上大致分为三类:一是到店,二是上门,三是到店
上门。未来采用互联网 和shop
新模式变革,实体和电商才能走出困境,摆脱倒闭潮。

那么在未来,作为品牌商,要在分层的市场内,找到靶向客户,将产品精准铺货,找到靶向消费者,一个基础的前提是,减少渠道博弈,提高渠道透明度,数据化和智能化,要实现这三点,那么供应链与零售融合,将会是未来五年甚至十年渠道变革的一个整体趋势。

短短几年,作为母婴行业连接品牌商和门店的B2B2C深度分销平台,海拍客串联了线下12万家门店,在母婴细分行业的覆盖率达到60%以上。

靖捷表示,“商品通”即让消费者和品牌之间的互动和体验变得更加一致了,消费者不再关心去哪买,只关心的是要不要买这个品牌的商品。“服务通”即品牌和在当地提供服务的经销商和社会化的服务商形成合作,提供优质服务留住客户。“会员通”即在竞争压力与日俱增的时代利用CRM会员运营来实现客户终身价值提高营销ROI和加速创新。

引用翁怡诺在《中欧商业评论》上提到过一句话:过去的渠道为生产者和供应商服务,未来的渠道要更多地为消费者服务,营销经济将逐步转换成挑选经济。回归到零售的本质,那就是在高效供应链能力的基础上,满足消费者不断变化的需求。

而今年双十一期间,海拍客联手母婴奶粉行业巨头惠氏推出“百城千店”计划便是一次产业互联的“教科书”案例。通过海拍客平台惠氏实现了线上线下全链路营销,整个双十一期间(11月1日至11日)是突破6亿销售大关。

“商业企业真正的使命无非就是两件事情:创造顾客和留住顾客。当我们回到这个本质的时候,顾客就成为我们规划渠道和运营的核心。”阿里巴巴集团副总裁靖捷站在舞台上向在场品牌商剖析了全渠道时代的机遇和挑战。

一、渠道进销存数据化管理

赵晨表示,海拍客的使命,就是要做母婴行业的赋能者,并要做好三件事。第一,是要把底层的平台搭好,在海拍客这个平台上,所有人都可以交换数据和使用数据;第二,海拍客会通过门店数据和消费者数据去帮助品牌方,把生意做好;第三,海拍客会通过数据赋能和专业服务的方式,去帮助母婴门店更好地运营消费者,把生意做大。

虽然本土奢侈品消费持续下跌,但2015年中国人在全球的奢侈品消费仍然增长了6%,从上年的3800亿元上升至4050亿元。其中,中国人海外奢侈品购物的整体涨幅达到10%。在过去一年里,海外购的目的地从传统的中国香港、中国澳门转移至日本、韩国以及欧元区和澳大利亚。2015年中国居民在日本的奢侈品消费总支出增长了251%;而香港下降了25%。

二、终端门店大数据下的用户画像

“像这样的门店,全国就有近25万家。”而在品牌商角度,尽管有些大的母婴类品牌在试图联动线上线下渠道,但是也仅限于大型的、接入了品牌后台系统的门店。目前品牌方、门店主、经销商、消费者等多个环节间的割裂,是母婴新零售目前最大的难点,也是海拍客的攻克方向。

眼看马上就要过春节,生意不但丝毫不见起色,销售额反倒一天天下滑。要说现在的实体店价格已经是相较往年一降再降了,整条街一年到头都在想尽办法搞促销以提升营业额。

赵波,写于2017年1月1日

浙江在线12月6日讯(浙江在线记者
张吉)
小米科技创始人雷军,是众多创业者心中崇拜的偶像之一,而获得雷军带领的顺为资本的投资,更是不少创业者梦寐以求的事。

更为关键的是,B2B是愿意与品牌商分享这些数据,帮助品牌商来实现高效精准的掌握渠道内产品的实时动态。

到三四线城市去抢占蓝海

在物质匮乏的年代,你生产出来的产品只要质量可以,价格够低,消费者就愿意购买,所以,在那个时代中国快消品行业市场的竞争,本质上就是渠道的竞争,所以也就出现了颇具中国特色的营销:深度分销/通路精耕模式:企业利用多级分销,人海战术,来将商品大面积铺货,货位前置,做好生动化,只要商品离消费者够近+广告的狂轰滥炸,就可以产生很好的销量。

因此,围绕这两大痛点,赵晨定下了海拍客的发展方向:扎根三四线城市甚至乡镇,为母婴门店提供海外产品,将海内外最新的品牌、最新的知识、最好的消费理念传达给消费者。

大多数B2B平台都是通过WMS进行进销存管理,对于企业来说,与经销商和与B2B合作的不同点在于,B2B平台会让企业足不出户就能够时时准确的了解到商品在渠道当中的所有的动态与数据,为企业协调生产,调度运力,减少商品在渠道当中的滞留,提高市场响应速度,优化商品组合,调整销售节奏有着非常重要的价值。

升级归升级,不可否认,传统的分销渠道仍然很重要,消费者只是转移了消费,存量只是在下滑,并未消失,中国市场太大,T1-T6市场,消费升级可能需要5-10年,甚至更久才能完成,这就给了广大快消品企业足够的时间去适应,去转型,升级自己的产品。

品牌商在重构渠道模型时,要实现以下三个要素:

B2B平台系统的价值不仅仅在于帮助企业实现渠道精准数据化,通过规模化交易数据的沉淀,
还能帮助企业实现对小店的售卖行为画像:门店的类型、复购率、月活频次等等,通过这些数据,可以帮助企业在市场营销决策当中推出更精准、有效、及时的行动方案。特别是在个性化商品渠道投放上,可以帮助企业不仅仅局限于物理空间上的市场铺货,更能够针对不同的门店类型投放不同类型的个性化商品,满足消费者不同的消费需求,帮助企业实现新的增量。

这是渠道未来发展的趋势。

随着消费收入增加,物质从匮乏变得充裕,消费者们已经厌倦了超市里千篇一律的包装和单一口味的基础消费商品,他们有能力,也更愿意尝试为新的,不断变化的,能够符合他们的口味,为迎合他们个性化的各种各样的商品付费。恰到好处的是,移动互联网的出现,让所有商家与消费者无时不刻的连接到了一起,消费者只要打开手机,数以万计的海量商品和服务,可以24小时,无时无刻的满足消费者的需求,让消费变得更加的便捷。

因为品牌商和经销商之间存在着博弈,而博弈的结果,有多少库存,每个经销商,二批商,每天的出货情况,是以什么样的价格体系,卖给了谁,新品的周转率等等,这些数据对于企业的决策与市场推进,有至关重要的价值。但是传统的通路模式里,信息化程度低,层级过多,厂商之间博弈等多重因素干扰下,企业不可能精准高效拿到这些数据。

对于消费者来说,网络时代最大的改变,实际上是获取供给信息的成本大幅下降,降低了消费时的犯错成本。

而供应链一体化(B2B),基本上满足了厂商对渠道透明化、数据化和智能化的需求,B2B平台,正在通过在线交易,线上支付,WMS/TMS技术支持下的统仓共配等新技术手段,来使整个通路渠道变得更透明,高效,在未来,B2B平台会通过大数据等技术优势,帮助企业实现经营实时监测、促销优化、门店管理、品牌精准营销等功能,彻底改变厂家原有的盲打营销方式。

不是互联网打败了经销商,而是高效率一定会替代低效率模式。

另外,超高频商品由于品牌化过度集中,品牌商在渠道的话语权越来越高,会对中间商和零售商的分润、低效和同品类竞争感到不满。自然会不可避免的自建渠道,在日本,自贩机投放第一的品牌商是可口可乐。而在中国,农夫山泉、娃哈哈等品牌商也在近两年开始大规模投放自贩机,这都明确说明品牌商自建渠道已不可避免。

原有的基础型消费产品,需要满足所有人买得到的需求。品牌商采取的模式是利用多层级分销体系(经销商二批商批发市场)来完成产品对消费者的覆盖。

企业每年会在渠道上投入大量的费用来保证产品在终端的能见度,以及在渠道当中获取竞争优势,但是资源投放的有效性,以及浪费的问题,一直是品牌商头痛不已的问题。而通过B2B平台投放,品牌商在渠道内投入的所有的促销资源、陈列活动以及其他定制化的终端动销活动,包括地推推荐、店主激励、消费者推广等,B2B平台系统都会实时的每日数据跟踪,帮助企业及时掌握活动执行进展,并可以实现不同促销形式的效果对比,不仅省去传统通路人工反馈、层层回传的信息滞后,更为品牌商提供资源投放优化的数据基础。

高频商品,在未来,品类的品牌化会越来越集中。

刚刚过去的2016年,中国经济转型的升级显著影响了中国购物者的消费模式。快消品老产品的下滑,已经成为常态。

需要说明的是,企业永远都不可能通过对现有的渠道的升级和改造来实现透明化,数据化和智能化,要想实现精准铺货,不能升级,只能重构!

在这两个大的趋势背景下,你会发现原有的中间商作用会越来越低,而上文所提到的中间商承载的功能,也会随着大单品销量的萎缩,而慢慢变弱。

从数据层面B2B与传统经销商对比,B2B平台有四点优势:

也可能有人会说,都转型了上了B2B平台,谁来解决产进店推销?谁来做终端生动化?谁来做不良品处理?谁来解决工厂淡旺季资金/仓储协调问题?谁来解决市场竞争的问题?

四、品类趋势实时掌控

这种分销模式下,不仅仅是物流效率低,搬运次数多,更为关键的是,厂家在通路渠道上的所有的策略,基本上都是在盲打,所有的市场情况,都是靠人工收集反馈,终端门店信息滞后,市场费用投放不精准,所有的市场营销行为基本上都是靠经验与预测。

一、消费升级的一大特征是品牌的认知度越来越高,产品在定位上,会更倾向于功能性、情感性和社交性。这也就意味着品牌商要将产品融入到消费场景和消费行为当中去。三只松鼠,卖的不仅仅是一种零食,更是一种休闲文化。

渠道的通路信息化,是未来品牌商市场核心竞争力之一。

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